Le salaire d'un directeur des ventes dépend de ses compétences diplomatiques et de sa capacité à trouver de nouveaux clients. Parfois, même un vendeur expérimenté a du mal à trouver de nouveaux clients.
Il est nécessaire
- - analyse du marché des annonceurs et de leur intérêt pour la publicité;
- - analyse du travail des concurrents au cours des derniers mois;
- - des données sur les jeunes entreprises entrées sur le marché au cours de la dernière année.
Instructions
Étape 1
Recherchez sur le marché des annonceurs potentiels qui pourraient être intéressés par la publicité. Souvent, les gestionnaires ne recherchent pas suffisamment l'industrie dans laquelle ils travaillent, ce qui fait que les entreprises qui ont un faible chiffre d'affaires sont ignorées. Mais comme le montre l'expérience, c'est la vente des packages publicitaires les plus budgétaires qui rapporte jusqu'à la moitié des bénéfices de chaque régie publicitaire.
Étape 2
Tirez parti de la clientèle de vos collègues dans le cas où l'entreprise emploie une équipe de directeurs commerciaux. Cette méthode permet d'échanger des clients avec un employé qui, pour des raisons inconnues, refuse de prendre contact. Dans le domaine de la publicité, l'impression que le manager fait sur un annonceur potentiel joue souvent un rôle important. Le plus souvent, une aversion personnelle, des associations désagréables avec l'image du manager ou une connaissance ratée jouent un rôle décisif. Le transfert d'un client potentiel sera bénéfique non seulement pour le gestionnaire, mais aussi pour l'entreprise dans son ensemble. Ainsi, le service commercial fera preuve de fidélité et d'intérêt pour l'annonceur.
Étape 3
Effectuez une analyse de la concurrence si vous n'effectuez pas une telle surveillance sur une base mensuelle. Notez les noms de tous les nouveaux annonceurs, ainsi que ceux qui ont refusé de coopérer avec votre entreprise, lui préférant une organisation compétitive. Imaginez ce qui a poussé l'annonceur à rejeter votre offre et les avantages qu'elle attire de la part des concurrents. Si vous êtes arrivé à la conclusion que le problème principal ne dépend pas de votre travail: impression de mauvaise qualité et faible tirage (pour les publications publicitaires imprimées) ou faible trafic dans la zone où se trouvent les bannières (pour les entreprises de publicité extérieure), alors apportez ce problème lors d'une réunion ou rapporter les résultats de l'analyse au supérieur immédiat.
