Le spécialiste le plus demandé sur le marché du travail est le directeur des ventes. Les responsabilités du vendeur dépendent de la spécialisation des ventes, de la stratégie des entreprises, de l'organisation du processus lui-même et d'autres aspects. Mais ils partagent tous un objectif commun: augmenter les ventes. Pour que le niveau des ventes ne baisse pas, le manager doit être capable d'analyser et d'évaluer correctement le travail des vendeurs. Bien entendu, l'indicateur le plus important d'un travail de qualité est le revenu que chaque directeur commercial fournit. Mais il y a un certain nombre d'autres aspects auxquels il faut prêter attention.
Instructions
Étape 1
Évaluez la performance de votre travail. Pour ce faire, vous devez analyser les statistiques de vente du gestionnaire pour une certaine période de rapport, identifier le soi-disant. Entonnoir de vente. L'"entonnoir" ressemble graphiquement à une pyramide renversée. La partie supérieure, la plus large, est le nombre de contacts "à froid" (premiers appels, réunions). La partie médiane est constituée de réunions d'affaires. Le point le plus pointu est le nombre de transactions. En termes simples, plus la différence entre les indicateurs quantitatifs est faible, plus le travail d'un gestionnaire est productif.
Étape 2
Assurez-vous de prendre en compte le nombre de contrats prolongés ou d'achats répétés par les clients de ce gestionnaire. Plus ils sont nombreux, mieux le vendeur et l'acheteur travaillent. Même si le montant du contrat/achat reste le même ou légèrement inférieur.
Étape 3
Déterminez dans quelle mesure le gestionnaire comprend le produit (service) offert par l'entreprise, dans quelle mesure il connaît les normes de votre entreprise. Développer plusieurs tâches situationnelles et les proposer pour la mise en œuvre.
Étape 4
Analyser le niveau de compétence en communication du gestionnaire. Proposez quelques questions sur la théorie des techniques de communication de base. Les compétences pratiques et commerciales peuvent être évaluées en simulant un contact à froid, une réunion d'affaires avec un client ou un accord. Ou vous pouvez prendre chaque étape à tour de rôle. Agir en tant qu'acheteur avec toutes les objections typiques. Ainsi, vous pouvez apprendre comment le gestionnaire applique ses connaissances dans la pratique.
Étape 5
Essayez d'évaluer à quel point le manager est fidèle à l'entreprise et à ses produits/services. Si le niveau de fidélité est faible, vous pouvez à l'avenir perdre la confiance des clients.
Étape 6
Après avoir examiné tous les indicateurs identifiés, tirez des conclusions. S'il y a de petites erreurs et lacunes, vous pouvez donner à l'employé le temps d'améliorer sa productivité au travail et de combler les lacunes en matière de connaissances et de compétences. Et si en même temps le vendeur n'a aucune envie de changer quelque chose et d'apprendre, un autre devrait prendre sa place.
