La tâche du directeur des ventes est d'assurer la liaison entre l'acheteur et l'organisation commerciale ou de fabrication. La profession est la plus répandue dans le commerce de gros. De plus, il existe différentes spécialisations des directeurs commerciaux: services, biens de consommation, produits industriels.
Connaissances professionnelles d'un directeur des ventes
Un directeur commercial a un très large éventail de responsabilités: de la recherche d'un acheteur à la conclusion d'une transaction. Dans l'intervalle entre ces étapes de vente, il y a toujours l'attraction de l'attention des acheteurs potentiels, les contacts avec les partenaires, l'organisation de la publicité, les présentations, la participation à des expositions, la recherche d'options de transaction mutuellement avantageuses, la création de conditions préalables à d'autres la coopération. Tout d'abord, un directeur des ventes doit se familiariser avec l'histoire de l'industrie et la direction du travail de l'organisation, pour se plonger dans le processus de travail. Pour ce faire, il est impératif d'étudier les standards de service client adoptés par l'entreprise. En principe, l'interaction avec l'acheteur implique le respect des règles de la communication commerciale, et en plus de cela, l'entreprise doit avoir ses propres particularités dans la technologie de vente, que l'employé doit pouvoir appliquer dans la pratique. Bien sûr, un gestionnaire novice doit étudier en profondeur le produit qu'il vend. De plus, il est nécessaire non seulement d'apprendre toutes les informations sur le produit, mais aussi de pouvoir présenter correctement ses avantages et de parler habilement des inconvénients, en se concentrant tout de même sur les avantages que l'acheteur reçoit.
Développer la bonne attitude psychologique du directeur des ventes
Il est impératif que le directeur des ventes soit expérimenté dans la communication avec l'acheteur. Même un gestionnaire novice devrait au moins avoir des compétences en négociation. Il est important de pouvoir comprendre les différents types d'acheteurs, de pouvoir s'adapter à eux. Un vrai professionnel grandit non seulement sur la base de l'expérience, mais aussi grâce à diverses formations pédagogiques. Lors de l'enseignement des techniques de vente, une grande attention est accordée à l'humeur psychologique interne du manager. La capacité à bien se concentrer, viser les résultats, être à l'écoute d'un travail sérieux avec un client, agir avec enthousiasme et confiance en soi: telles sont les qualités psychologiques d'un responsable commercial. Pour les développer, les futurs professionnels puisent souvent leurs connaissances dans les livres. Par exemple, le manuel de Nikolai Rysev "Active Sales" ou la co-auteur d'Ekaterina Gorshkova et Olga Bukharkova "Sales Management". Ces livres sont écrits par des professionnels expérimentés qui ont quelque chose à partager: les secrets de l'augmentation des ventes, les stratégies de négociation, les outils pratiques qui affectent le résultat financier, et bien plus encore. Ces éditions sont une vue descendante des ventes, couvrant toutes les nuances. Un directeur des ventes incompétent est plutôt l'ennemi d'une entreprise qui vise à tirer profit des ventes.
