La valeur d'un achat (produit ou service) pour un client n'est pas déterminée par ses caractéristiques, mais par la manière dont le produit est capable de satisfaire les besoins actuels. Par exemple, une personne n'acquiert pas une alarme pour une voiture, mais le calme et la confiance en la sécurité. Pour le vendeur, le plus important est d'identifier exactement les avantages que l'acheteur attend de l'achat. Si cela est ignoré, même si un seul achat est effectué, le client ne reviendra jamais vers vous et ne recommandera certainement pas votre entreprise à son entourage. N'oubliez pas que seulement 20 % des acheteurs connaissent clairement leurs besoins.
Instructions
Étape 1
Créer un contact. Présentez-vous d'abord et découvrez comment vous adresser à votre adversaire. Si un client vient vous voir lui-même, vous ne devriez pas lui demander « Comment puis-je vous aider ? » Mieux vaut - "Qu'est-ce qui t'intéresse ?" Ainsi, vous initiez le désir de réfléchir à ce qui l'intéresse exactement. Ne demandez pas formellement, soyez prêt à écouter. La manière et la vitesse de la parole doivent correspondre à la conversation du client.
Étape 2
Poser des questions. Agissez comme un entonnoir - commencez par les circonstances générales et passez à clarifier les détails. Des questions ouvertes ("Pourquoi ?", "Pour quoi ?", "Pourquoi") vous aideront à obtenir le plus d'informations sous forme développée. Alternative (avec des conjonctions "ou", "ou") fournira un choix ou remettra la conversation sur les rails. Les questions fermées impliquent une réponse sans ambiguïté et servent à clarifier la position du client et à créer une certitude. Il ne devrait pas y avoir beaucoup de questions fermées, utilisez principalement des questions ouvertes.
Étape 3
Écoutez attentivement l'acheteur. Utiliser des compétences d'écoute active: poser des questions de clarification, encourager l'interlocuteur, donner un feedback. Obtenez la confirmation que vous avez bien compris si vous avez des doutes à ce sujet. Faites-le des pauses sans interrompre le client. Cela montrera à quel point les véritables besoins du client sont importants pour vous.
Étape 4
Traduisez votre conversation en avantages. Montrez que vous comprenez ce que le client veut vraiment.
