Les négociations commerciales sont l'une des principales composantes des affaires modernes. Beaucoup dépend de leur succès - le développement de l'entreprise, l'attraction de nouveaux clients et partenaires et, bien sûr, les salaires des dirigeants. Plus tôt un employé novice apprendra à se comporter correctement lors de réunions d'affaires importantes, plus tôt il gagnera la gratitude de la direction et obtiendra un billet pour le sommet de l'échelle de carrière.
Préparer les négociations commerciales: ce qu'il faut savoir et faire à l'avance
La préparation d'une réunion importante prend presque plus de temps à un manager expérimenté que les négociations elles-mêmes. Afin de mener correctement une conversation et d'intéresser des partenaires et clients potentiels, vous n'avez pas seulement besoin de bien savoir ce que fait votre propre entreprise. Il est très important d'étudier l'entreprise du partenaire ou du client. Vous devez savoir ce que fait l'entreprise, quel produit elle fabrique, combien de marques elle possède. Dans une conversation d'affaires, tout cela est très important.
Avant les négociations importantes, il est nécessaire de préparer un livre de marque - un petit livret qui raconte de manière colorée tout ce que fait l'organisation. Il ne devrait pas y avoir beaucoup de texte - seulement les informations les plus nécessaires. Il est préférable d'ajouter plus d'images - des photos du produit en cours de fabrication, des graphiques de croissance des bénéfices, etc. Le livret est nécessaire pour plus de clarté, et il est préférable d'exprimer l'essentiel de l'information avec des mots.
En plus du livre de marque, vous pouvez montrer à vos interlocuteurs un court métrage sur l'entreprise et proposer une présentation dans laquelle seront présentés les principaux avantages de la coopération. Après les négociations, il est préférable de transférer tous les documents aux partenaires ou aux clients sous forme électronique afin qu'ils puissent à nouveau se familiariser avec eux dans leur bureau et présenter plus efficacement le sujet des négociations à la direction.
Négocier: à quoi faut-il se préparer ?
Si la préparation de la réunion d'affaires a été effectuée correctement et dans le bon montant, il n'y aura probablement pas de surprises dans les négociations. Cependant, il vaut la peine de se préparer au fait que les clients et partenaires potentiels poseront des questions peu pratiques. Par exemple, sur la coopération avec d'autres entreprises ayant un profil commun avec elles. Dans ce cas, il vaut mieux se limiter à des phrases générales. Les informations commerciales divulguées sur les concurrents peuvent nuire non seulement à leur entreprise, mais également à l'entreprise d'origine. Il est très facile de perdre des clients et des partenaires à cause d'un bavardage excessif.
Si la réunion d'affaires a lieu dans les locaux de l'entreprise, le pays d'accueil est présenté en premier. Puis - les invités qui sont venus aux négociations. Après cela, cela vaut la peine d'offrir du thé ou du café, de distribuer du matériel préparé à l'avance et de commencer à discuter du sujet de la réunion. La première étape - apprendre à connaître l'entreprise, ses services et ses produits - n'a pas besoin d'être retardée. 10-15 minutes suffisent. Après cela, si les invités n'ont pas de questions, vous pouvez accéder directement aux informations sur les options de coopération possibles.
Si les négociations traînent en longueur, il vaut mieux faire une pause dans une heure et demie. Offrez des boissons et des collations à vos interlocuteurs. Après 10-15 minutes, vous pouvez continuer les négociations.
S'il devient clair que les invités ne sont pas encore trop intéressés à collaborer, demandez-leur de partager comment ils verraient le partenariat idéal. Après cela, essayez de présenter l'entreprise sous le jour le plus avantageux pour les interlocuteurs. Le dialogue est un élément important d'une négociation réussie. Les partenaires et les clients ne doivent pas avoir l'impression que tout est déjà décidé. Il faut leur montrer que leur opinion est extrêmement importante et très significative pour une collaboration réussie.
Si les négociations traînent en longueur, mais qu'elles n'aboutissent toujours à rien, programmez une autre réunion dans une semaine et demie. Très probablement, les interlocuteurs n'ont pas le droit de prendre une décision indépendante, ils doivent consulter la direction. Et la prochaine fois, essayez de vous assurer que non seulement les managers viennent aux négociations, mais aussi un employé dirigeant qui a le droit de dire le "oui" ou le "non" final.
Analyse des négociations
Au cours des négociations, il est nécessaire de noter dans un cahier quelles thèses ont provoqué la réaction la plus vive des interlocuteurs - à la fois positive et négative. Cela aidera à analyser sur quoi se concentrer lors de la prochaine réunion et comment renforcer la coopération avec le maximum d'avantages pour les deux entreprises. Ainsi, vous pouvez gagner un temps précieux en ne proposant pas au client et au partenaire des activités totalement inintéressantes pour eux et en focalisant leur attention sur le fait que les volumes de coopération productive peuvent être augmentés et apporter des bénéfices incontestables.
