Un gestionnaire expérimenté dans la conduite de négociations commerciales réussies sera un employé précieux pour l'entreprise. Cela est dû au fait que chacune des parties à la négociation poursuit ses propres objectifs et avantages spécifiques. Parvenir à un compromis à des conditions mutuellement avantageuses, mais en même temps éviter les conflits, n'est pas une tâche facile, car les négociations commerciales ont de nombreuses caractéristiques et sont semées d'embûches.
Le processus de négociation proprement dit est précédé d'une étape de préparation minutieuse. Ici, vous devez étudier attentivement les informations liées au sujet des négociations, cela vous donnera confiance en vous, vous permettra de mieux comprendre l'interlocuteur et d'argumenter vos positions de manière raisonnée. Après tout, ce n'est pas pour rien que la sagesse populaire dit « savant, puis armé ».
Le bon démarrage du processus de négociation détermine son résultat final. C'est à ce stade que le partenaire se fait une idée de l'entreprise, des personnes avec lesquelles il est prévu de coopérer. Il est important de résumer l'essence du problème sous une forme concise, de familiariser l'interlocuteur avec vos besoins et de proposer des solutions.
Au stade de la conclusion d'un accord, le gestionnaire devra être capable de négocier, c'est-à-dire que vous devrez peut-être sacrifier quelque chose, concéder ou, au contraire, insister sur vos conditions pour parvenir à un accord. La volonté des deux parties de trouver un compromis dans les négociations est la principale garantie de succès.
Lors de la mise en œuvre du processus de négociation, vous devez respecter un certain nombre de règles:
- Sûr. L'incertitude quant à ses propres capacités peut facilement se trahir par des troubles de l'élocution, une gesticulation excessive. Ayant compris cela, l'adversaire gagnera un avantage significatif dans les négociations et insistera sur ses propres intérêts.
- Être persistant. Cette qualité est la ligne d'or entre la négociation active et passive. La persistance vise à atteindre son objectif, mais en tenant compte des intérêts de la partie adverse.
Efforcez-vous de trouver des relations avec votre partenaire. Le désir de coopération future dépend de la compréhension mutuelle des parties, qui, en fait, se produit à un niveau inconscient. Pour "construire des ponts", il faut savoir écouter l'interlocuteur, essayer de comprendre, et faire bonne impression.
En aucun cas, vous ne devez recourir à des techniques telles que le bluff ou la menace. Le bluff est une sorte de tromperie, lorsque des promesses sont faites à un partenaire, qui, évidemment, ne seront pas tenues. La menace peut se manifester sous la forme d'un indice, d'un chantage, d'un scandale. De telles négociations n'apporteront pas de résultat positif et peuvent sérieusement nuire à la réputation de l'entreprise.
