Objection du client "Cher!" ne signifie pas toujours que le prix d'un produit ou d'un service est vraiment élevé. Vous devez d'abord trouver la raison de l'objection, après quoi, dans la plupart des cas, elle peut être surmontée.
Pourquoi le client dit-il « cher »
Il peut y avoir plusieurs raisons à l'objection d'un tel acheteur. Le plus courant est que le client compte sur une remise. Il existe un type de personnes qui ont l'habitude de négocier n'importe quand, n'importe où, même si le prix du produit ou du service est tout à fait raisonnable. L'objection "Cher" dans ce cas est utilisée pour commencer à négocier.
Une autre raison de critique est la comparaison. Le client peut comparer le coût d'un produit ou d'un service avec le coût de l'année précédente, le prix d'un concurrent ou ses propres idées sur le coût de ce produit. En outre, le motif de l'objection peut être l'insolvabilité du client lui-même.
Afin de travailler avec les objections et de les surmonter, vous devez établir la cause. Parfois, pour en connaître la raison, il vaut la peine de demander directement au client.
Traiter l'objection « coûteuse »
Après avoir établi la raison pour laquelle le client dit "Cher", vous pouvez continuer à travailler avec l'objection. Ainsi, si un client essaie simplement d'obtenir une remise de votre part, vous n'êtes pas obligé de l'accepter. Dans une telle situation, vous devez déployer tous les efforts pour intéresser l'acheteur, justifier le prix, souligner les mérites du produit lui-même, ainsi que les services connexes. Ce n'est que si le client continue à plier sa ligne et que vous pensez que sans remise, l'affaire échouera tout simplement, il est logique d'envisager une option pour réduire le prix pour un client spécifique. Cette option est tout à fait justifiée s'il s'agit d'un client régulier ou potentiel client régulier, d'un acheteur achetant un gros lot de marchandises, etc.
Il est un peu plus difficile de traiter l'objection d'un acheteur comparant votre prix à celui d'un concurrent. L'une des principales erreurs commises par les vendeurs est qu'ils commencent à trouver des excuses en disant qu'ils ont des prix d'achat plus élevés, un loyer plus élevé ou des coûts de transport plus élevés. Ce sont tous vos problèmes, et le client ne s'en soucie pas. Votre tâche est d'indiquer culturellement les avantages que le client recevra en travaillant avec vous.
Dans le même temps, il est conseillé de savoir exactement comment vous pouvez surpasser vos concurrents. Par exemple, une garantie plus longue pour le produit, un meilleur service, la disponibilité de la documentation, etc. Dans la lutte concurrentielle, il est important de ne pas aller trop loin: ne parlez en aucun cas du mal de vos concurrents, en critiquant la qualité du produit, du service ou d'autre chose de quelqu'un d'autre.
Si le prix est vraiment élevé pour un client en particulier, vous n'avez que deux options. La première est de ne pas travailler avec ce client. La seconde consiste à lui proposer un plan de versement, un report ou un autre mode de paiement acceptable pour les deux parties à la transaction.
