Les offres et les ventes de produits de l'entreprise ne sont pas complètes sans traiter les objections des clients. Il existe plusieurs techniques de traitement des objections qui peuvent aider le vendeur à établir le contact avec un acheteur potentiel et à le convaincre de la valeur du produit proposé.
Traiter les objections des clients comme l'une des étapes de la vente
On sait que la vente comprend plusieurs étapes. Dans un premier temps, vous devez vous présenter à l'acheteur, apprendre à le connaître. Ensuite, vous devez lui poser quelques questions ouvertes qui permettront au client de répondre en détail. Sur la base des réponses d'un acheteur potentiel, le vendeur a la possibilité d'identifier ses besoins et de faire une offre commerciale.
En collectant des informations sur le client, le vendeur se fait une idée de l'étendue de son activité. Par conséquent, ces informations contribuent à augmenter les chances de coopération avec un acheteur potentiel.
Ensuite, vous devez faire une courte présentation du produit proposé: parler de ses propriétés utiles, de sa qualité, de sa fiabilité et surtout, prouver la valeur de l'offre pour le client. Il est très important d'apprendre à expliquer à l'acheteur comment telle ou telle propriété du produit peut bénéficier au client.
L'étape suivante consiste à travailler avec les objections du client. Par exemple, une organisation propose un approvisionnement en matériaux de fabrication à des clients potentiels. L'une des objections qu'un vendeur entendra lorsqu'il proposera un produit à un client est: « Votre offre ne nous intéresse pas, car nous avons déjà un fournisseur.
Arguments pour aider à combattre les objections des acheteurs
Le vendeur doit disposer d'avantages concurrentiels qui l'aideront à se démarquer aux yeux de l'acheteur parmi les entreprises similaires. Lorsqu'on travaille avec des objections, il est nécessaire d'attirer l'attention du client sur celles-ci.
Lors du traitement des objections, lorsque le client a déjà des fournisseurs, il est nécessaire d'utiliser la technique de comparaison. L'accent doit être mis sur le prix, la qualité des produits proposés, les conditions de livraison, de paiement et d'autres méthodes d'achat des produits de l'entreprise.
L'objection du client, telle que: « Nous avons déjà des fournisseurs », doit être accompagnée d'arguments pouvant le convaincre. Par exemple, un vendeur peut offrir à un client la possibilité d'économiser sur les fournitures: « Vous avez dit que vous achetiez des matériaux pour 150 roubles ? Et nous proposons la fourniture des mêmes matériaux au prix de 100 roubles par unité. Imaginez combien vous pouvez économiser maintenant !"
Ainsi, il faut comparer les prix auxquels l'entreprise achète actuellement les matériaux auprès de ses fournisseurs, les analyser et leur proposer le même produit à moindre coût. Le client a la possibilité d'évaluer les avantages qu'il retirera de la coopération avec un nouveau fournisseur. La meilleure option serait également de fournir un calcul visuel des avantages du client dans la proposition commerciale.
Après avoir identifié les besoins du client, vous devez vous concentrer sur les conditions de livraison dont il a besoin. Par exemple, un acheteur a partagé des informations selon lesquelles il lui est actuellement difficile de payer la totalité de la facture. Ainsi, un mode de paiement pratique, par exemple: le paiement différé, l'achat de matériel à crédit ou à tempérament, deviendra une incitation à l'achat.
Les conditions de livraison sont également d'une grande importance pour le client lorsqu'il décide de coopérer. Il est recommandé de fixer un seuil pour le montant de la commande à partir duquel les marchandises sont livrées gratuitement au client.
Vous pouvez également intéresser un acheteur potentiel avec une offre pour les nouveaux clients, qui comprend une remise et des conditions avantageuses. Des garanties et des services supplémentaires devraient être offerts aux nouveaux clients. Par exemple, la possibilité de commander gratuitement un lot d'essai de produits.
