Il existe de nombreuses façons de conclure une affaire. Comment et quand les utiliser dépend de ce sur quoi le client comptait lorsqu'il vous contactait, et sur quoi vous comptiez pour décider de coopérer avec ce client particulier.
Instructions
Étape 1
Pour commencer, il suffit de demander au client: va-t-il acheter ce produit en particulier ou conclure un accord avec vous selon vos conditions ? Essayez de ne pas laisser votre question sans réponse, mais ne soyez pas trop ennuyeux. Demandez quel modèle lui conviendrait ou quelles clauses du contrat lui semblent les plus acceptables.
Étape 2
Offrez-lui une alternative de telle sorte que peu importe ce qu'il répond, vous ne soyez pas le perdant. Par exemple: « Voulez-vous émettre en espèces ou par virement ? », « Êtes-vous satisfait de la couleur argentée ou est-ce mieux le noir ? etc.
Étape 3
Parlez-nous des avis de vos clients réguliers, parlez-nous de cas de pratique où ce sont vos produits ou services qui ont aidé à résoudre des problèmes importants de la vie. Si une personne, avant de vous contacter, a déjà discuté avec vos concurrents, ne les mentionnez pas tant qu'il n'entame pas lui-même une conversation à leur sujet. Mais parlez neutre des autres entreprises, même si leurs conditions sont bien meilleures que les vôtres. Il est possible que votre client n'ait pas apprécié le fait que d'autres entreprises ne l'aient pas si bien traité. Mais même dans ce cas, le mieux que vous puissiez faire est de faire preuve d'empathie sans devenir personnel ou discuter des ventes des concurrents.
Étape 4
Attirez l'attention du client sur les conséquences négatives du refus de coopérer avec vous: perte de temps pour des recherches supplémentaires, augmentations constantes des prix, problèmes supplémentaires. Soulignez qu'en achetant les biens (services) que vous proposez, il pourra les utiliser littéralement immédiatement. Remarquez les restrictions: dernier lot, expiration des remises et avantages, changement d'assortiment, etc. Parlez-nous à nouveau des avantages de vos produits (services).
Étape 5
Ne vous précipitez pas pour offrir au client les remises prévues tant que vous n'avez pas épuisé toutes les possibilités de conclure la transaction. Après tout, il peut décider qu'il existe une possibilité de baisser encore plus le prix et vos négociations s'arrêteront. La remise prévue doit être perçue par eux comme un cadeau et non comme une concession de votre part.
Étape 6
Si le client refuse toujours de conclure l'affaire immédiatement, acceptez sa décision. Cependant, répertoriez toutes les conditions de coopération avec vous et demandez-lui si elles lui conviennent ? Il est possible que le client n'aime pas une seule chose: le coût de l'acquisition. Dans ce cas, vous devez le remercier de vous avoir contacté et exprimer l'espoir d'une coopération future.
