Ventes actives par téléphone - aujourd'hui, vous ne surprendrez personne avec cela. Le secrétaire de chaque organisation connaît les appels de différentes entreprises proposant divers produits ou services nécessaires ou non.
Appels et ventes
Classiquement, toutes les tentatives de vente de quelque chose par téléphone sont divisées en deux catégories: les appels « froids » et « à chaud ». Les appels « à chaud » sont des appels aux clients à partir de notre propre base de données. Il s'agit de personnes et d'organisations avec lesquelles vous avez déjà travaillé, c'est-à-dire qu'un contact est établi, et vous leur proposez simplement de nouveaux services et produits ou les informez de vos promotions.
Le démarchage téléphonique est une tentative de trouver de nouveaux clients. Ce sont des appels téléphoniques initiaux à ces personnes et organisations qui n'ont jamais travaillé avec vous, au cours de la conversation, vous pouvez vous présenter et faire votre offre commerciale.
Pourquoi ces appels sont-ils appelés appels à froid ? Personne ne le sait avec certitude, mais on peut supposer que la question est de savoir comment le client potentiel réagit à l'appel du gestionnaire: généralement la réaction est plutôt froide. Les anciens clients sont plus amicaux avec les appels, car s'ils ont déjà utilisé vos services et sont satisfaits, ils n'hésiteraient probablement pas à continuer à coopérer.
Pourquoi les appels à froid sont si froids
Premièrement, si une organisation opère dans une grande ville et existe depuis plusieurs années, alors il y a beaucoup d'appels de ce type par jour. Même si vous proposez quelque chose de valable, imaginez ce que ce serait pour une personne d'écouter différentes suggestions plusieurs fois par jour !
Deuxièmement, ce n'est pas souvent que les gestionnaires d'appels à froid offrent réellement quelque chose de valable. Les entreprises ont souvent certains besoins, mais elles essaient généralement de les résoudre le plus rapidement possible. Quelle est la probabilité que le gestionnaire fasse un appel « à froid » au moment même où le client a besoin de son service ou de son produit ? Bien sûr, pas à 100%.
Troisièmement, il faut du temps à un gestionnaire pour faire sa proposition de vente. Et s'il y a beaucoup de tels appels par jour, imaginez combien il faut pour écouter l'offre de quelqu'un, puis refusez poliment.
Appel à froid efficace
Si vous voulez que vos clients de démarchage soient vraiment efficaces, il y a une stratégie à suivre.
Pour faire un appel compétent, faites une préparation préliminaire. En déterminant la taille et les spécificités de l'entreprise du client potentiel, vous saurez très bien s'il a besoin de votre produit. Et la prise de conscience que vous démontrez lors d'une courte conversation téléphonique brisera la glace qui sera présente avant même que la personne ne décroche le téléphone.
Ne vous fixez pas pour objectif d'appeler autant de clients que possible par jour ouvrable. Il vaut mieux choisir moins d'entreprises, mais celles qui sont vraiment vos clients potentiels. Cela aura un effet beaucoup plus important.
