L'objectif principal du démarchage téléphonique est de trouver de nouveaux clients avec lesquels vous n'avez jamais parlé ou rencontré auparavant. Cette technique est très difficile si vous ne l'avez jamais expérimentée.
Les principaux obstacles au démarchage téléphonique
Le principal obstacle au démarchage téléphonique est l'impossibilité de communiquer personnellement avec l'interlocuteur. souvent, même les offres lucratives ne sont pas acceptées par le client d'organisations inconnues. La prochaine barrière réside dans la volonté de l'interlocuteur de raccrocher immédiatement sans entendre votre proposition jusqu'au bout. Certes, il est possible de surmonter cet obstacle avec une communication non conventionnelle et une réaction rapide au moindre changement dans l'intonation de l'interlocuteur. Le troisième obstacle est le désaccord avec la conclusion d'un accord par téléphone, de sorte que les gestionnaires compétents essaient d'éviter cela et préfèrent conclure un accord uniquement en personne.
Technique de démarchage téléphonique
L'étape 1 est basée sur la préparation et la collecte d'informations sur le client. La base de cette étape réside dans la formation de réactions positives aux yeux de l'interlocuteur et un bon début de travail.
L'étape 2 consiste à appeler une organisation cliente potentielle, dans laquelle vous découvrirez le nom de la personne avec qui vous devez communiquer à l'avenir. Vous pourrez peut-être collecter toutes les informations dans un premier temps sans appeler l'entreprise dont vous avez besoin. Ainsi, votre tâche principale sera facilitée et vous n'aurez pas l'occasion de communiquer avec une secrétaire de bonne humeur.
Étape 3 - identifier les besoins de la personne dont vous avez besoin. C'est l'étape la plus importante de la vente. Il est interdit à ce stade de la communication d'offrir vigoureusement vos marchandises et, de plus, d'insister sur un accord, car vous pouvez être accepté comme un causeur très intrusif. Il est nécessaire de sentir comment la personne est d'humeur pour cette conversation, cela ne peut se faire qu'en entendant l'intonation avec laquelle votre interlocuteur a répondu à l'appel. Assurez-vous de faire attention à savoir si la personne est d'humeur à discuter avec vous, et donc ne vous précipitez pas pour poser vos questions préparées à l'avance.
Étape 4 - réunion, présentation. Si à ce stade vous avez progressé dans votre travail, alors considérez que votre travail est terminé à 70 %. Cependant, 100% de réussite dans la réalisation de la transaction ne vous est pas encore garantie. Il n'est pas nécessaire de préparer à l'avance la réunion, il suffira que vous puissiez répondre vous-même à toutes les questions, étant un bon spécialiste dans ce domaine. Plus important encore, lors de votre première rencontre, n'oubliez pas que vous êtes accueilli par des vêtements.
Étape 5 - nous passons directement à l'affaire. La technique la plus courante qui stimule la signature d'un accord est lorsque le client est limité dans le temps, laissant entendre qu'il est nécessaire de prendre une décision sur la transaction le plus tôt possible. Vous pouvez accélérer le processus si, à partir de l'offre des marchandises, en sautant le moment de la conclusion du contrat, passez directement à la discussion d'une coopération ultérieure, impliquant le consentement du client à conclure l'accord. Après avoir résumé les résultats intermédiaires sur les prix et les délais de livraison convenus, vous passez immédiatement à la conclusion du contrat.
