"Mauvais" Conseil Pour Le Directeur Des Ventes. Partie Trois

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Vidéo: "Mauvais" Conseil Pour Le Directeur Des Ventes. Partie Trois

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Anonim

Autre "mauvais" conseil pour un responsable commercial: travailler moins, vous gagnez plus. Pourquoi ne pouvez-vous pas vous donner à 100% si vous voulez atteindre une efficacité maximale.

Pensez-vous que vous devez vous donner à 100% au travail ?
Pensez-vous que vous devez vous donner à 100% au travail ?

Continuons notre connaissance des "mauvaises" astuces qui optimisent le travail d'un directeur commercial et augmentent son efficacité. Dans cette partie du cycle, nous analyserons une règle très controversée: les gérants eux-mêmes l'aimeront, mais seront perçus avec hostilité par la plupart des gérants.

Qui a dit qu'il fallait travailler dur ?

Le patron ou le directeur exige une concentration constante de ses subordonnés. C'est compréhensible: la tâche principale d'un leader est d'atteindre les objectifs de l'entreprise. Il rêve d'augmenter les ventes, d'un flux inépuisable de nouveaux clients et des primes correspondantes pour la réussite des employés ordinaires.

Le leader suit a priori le deuxième des "mauvais" conseils - il travaille avec les mains de quelqu'un d'autre. En même temps, il ne s'intéresse pas moins à la vente que le manager lui-même: les plans lui sont fixés de la même manière et il faut qu'ils se réalisent. Faut-il s'étonner qu'un leader vous fasse travailler chaque minute de votre journée de travail ?

Travailler moins, gagner plus

L'implication constante dans le processus de travail est inefficace, peu importe ce que dit le directeur. Vous avez entendu parler de la loi de Pareto, qui a une autre appellation, « numérique », la loi 20/80.

Cette loi explique pourquoi vous ne pouvez pas vous donner à 100 %. Vos efforts initiaux produisent des résultats impressionnants, mais plus vous allez loin, moins ils sont efficaces. Pourquoi travailler à 100 % et obtenir 100 % « d'échappement » quand on peut travailler à 20 % et atteindre une efficacité de 80 % ?

Quelqu'un peut s'y opposer: dans le premier cas, le résultat est supérieur à celui du second. Ce n'est pas vrai: il n'est plus grand qu'en termes absolus. Imaginez que dans chacun de vos processus de travail vous donniez 20 %: ici plus 80 %, là plus 80 %… Résultat, le résultat total vous surprendra agréablement.

Dans la vente à froid, cette règle a un potentiel explosif de gains d'efficacité. Au lieu d'appeler sans réfléchir des clients potentiels à partir de la base de données, faites un travail analytique. Coupez les contreparties dysfonctionnelles: toutes les « difficiles » et inadaptées, ainsi que celles qui se sont distinguées par une culture de paiement déloyale.

Découvrez les raisons qui ont conduit à des clients existants. Lorsque vous communiquez avec des partenaires potentiels, concentrez-vous sur eux. Si les deux premiers appels ne vous ont pas rapprochés d'une vente, remettez ce client à l'écart. Ne perdez pas votre temps.

En vente à froid, la règle de Pareto peut être formulée comme suit: ne travaillez pas sur tous les 100% de votre base. Concentrez vos efforts sur les 20% qui valent vraiment votre travail. Maximisez votre efficacité en travaillant moins !

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