Les appels téléphoniques à froid sont l'une des technologies de vente modernes et efficaces. Lors de l'utilisation de cette technologie, un responsable ou un autre spécialiste s'entretient avec des clients potentiels inconnus et non formés sans organiser au préalable un appel.
Les appels téléphoniques à froid occupent une place particulière parmi les technologies de vente modernes, car c'est son efficacité qui témoigne du professionnalisme d'un gestionnaire particulier, d'un autre spécialiste de la vente. Ce mode de vente d'un produit ou d'un service représente des appels téléphoniques à des clients non préparés et inconnus (citoyens ou organisations), au cours desquels le gestionnaire décrit son produit et prend rendez-vous pour une connaissance plus approfondie de celui-ci. En règle générale, un acheteur potentiel n'est pas enclin à acheter le produit proposé et, dans la plupart des cas, il ne veut pas du tout parler de son achat ou prendre rendez-vous.
Règles de base pour le démarchage téléphonique
Selon les statistiques, l'efficacité des appels à froid varie de trois à dix pour cent. C'est cette part de clients qui finalement acceptent une rencontre pour une connaissance plus détaillée du produit ou du service. Néanmoins, cette technique est le principal outil de développement commercial, car elle permet de dépasser les concurrents en élargissant constamment la base d'acheteurs ou de clients.
Pour garantir un démarchage téléphonique efficace, les règles suivantes doivent être respectées:
1) mener une conversation téléphonique selon un schéma strictement défini, qui consiste généralement en des phrases pré-préparées prononcées dans une séquence logique;
2) répondre aux éventuelles questions et objections d'un client potentiel en utilisant des modèles pré-préparés qui ont montré leur efficacité;
3) ne parler qu'avec les personnes qui peuvent prendre des décisions concernant l'achat d'un produit ou la commande d'un service (pertinent pour les négociations avec les représentants de l'entreprise, dans lesquelles une secrétaire ou un chef de bureau répond souvent au premier appel).
Quelle est la séquence dans laquelle un appel à froid est effectué ?
La structure générale d'un appel téléphonique à froid consiste à capter l'attention, à introduire, à énoncer le but de la conversation, à appuyer des exemples et à prendre rendez-vous. Au stade initial, le gestionnaire s'adresse à un client potentiel, après quoi il se présente, nomme l'entreprise à l'aide d'éléments publicitaires. Après cela, le but de l'appel est spécifié (familiarisation avec le produit, service), qui est appuyé par des exemples positifs. Dans l'étape finale, le vendeur doit désigner une heure et un lieu précis pour la réunion.
