Avec une abondance de marchandises et une concurrence féroce, les conseillers commerciaux reçoivent un petit salaire, plus un pourcentage du chiffre d'affaires. Pour avoir un bon revenu, il ne suffit pas de répondre passivement aux demandes des clients. En interne, le vendeur avisé agit comme un entrepreneur indépendant.
Instructions
Étape 1
Étudiez soigneusement le produit. Un bon consultant est capable de percevoir le produit sous forme de tableaux, de graphiques, de diagrammes, d'images et de présentations. De plus, il crée lui-même ces supports visuels et les garde en tête. Pour voir grand, vous devez rechercher le produit mieux que quiconque dans l'entreprise. Vous devez tout savoir - de la création d'un produit à son utilisation. En tant que scout, vous devez connaître les caractéristiques, les nuances et les types de biens/services.
Étape 2
Créez une aura de spécialiste. Les clients qui viennent en magasin réagissent d'une certaine manière à l'apparition du consultant. Si un magasin vend des articles techniques complexes et que le consultant ressemble à un nerd, il n'y aura aucune crédibilité. Créez artificiellement une aura de spécialiste autour de vous. Pensez aux détails de l'apparence, des chaussures, du sac, des accessoires. Tout doit être adapté au produit vendu. En vous regardant, l'acheteur doit immédiatement déterminer que vous êtes un spécialiste à consulter. Cet effet peut être obtenu avec les détails énumérés et un badge avec des inscriptions appropriées.
Étape 3
Apprendre à identifier les besoins. Toute technique de questions compétentes vous aidera à cela. Lisez la littérature pertinente et mettez en pratique les conseils pour identifier les besoins des clients. Vous devez voir les besoins de vos clients en un coup d'œil. Ne vous attendez pas à ce qu'ils vous parlent des problèmes eux-mêmes. Le spécialiste diffère de l'amateur en ce qu'il est capable de clarifier la situation avec plusieurs questions.
Étape 4
Construire un « pont » entre les besoins de l'acheteur et les propriétés du produit. Vous devez parler du produit dans la langue d'une personne spécifique. Un schéma de la transition des problèmes de l'acheteur à la solution à l'aide du produit/service dont vous disposez devrait apparaître dans votre tête. Réfléchissez à ce point rapidement, mais en détail. Tant que le « pont » n'est pas établi, il ne peut être question d'aucune vente.
Étape 5
Présentez au client une solution à son problème. Ce qui est devenu évident à la 4ème étape doit être présenté au client. Il n'est pas nécessaire de parler de toutes les propriétés du produit. Vous en savez certainement beaucoup sur le produit. Mais la connaissance n'impressionnera pas l'acheteur ni ne l'obligera à débourser de l'argent pour le produit. Le client ne s'intéresse qu'à la résolution d'un problème spécifique. Dites-nous tout sur le produit qui vous aidera à résoudre ce problème. Laissez le reste des propriétés et caractéristiques du produit avec vous, pour d'autres clients. Votre tâche est de présenter la portion d'information nécessaire, de ne pas suralimenter le client. Sinon, il s'embrouillera et partira à la recherche d'un autre consultant.
