L'objectif principal de toute négociation est de parvenir à un accord. Pour convaincre l'interlocuteur qu'il est extrêmement bénéfique pour lui de conclure un accord formel avec vous, les compétences en communication ne suffisent pas à elles seules. Lors de la communication avec un partenaire, il est important de faire preuve de tact, de politesse, de patience, de conscience des problèmes discutés et des autres éléments du dialogue.
L'objectif principal de toute négociation est de parvenir à un accord. Pour convaincre l'interlocuteur qu'il est extrêmement bénéfique pour lui de conclure un accord formel avec vous, les compétences en communication ne suffisent pas à elles seules. Lors de la communication avec un partenaire, il est important de faire preuve de tact, de politesse, de patience, de conscience des problèmes discutés et des autres éléments du dialogue.
Lorsque vous commencez à construire un dialogue, déterminez quel type de personnalité est devant vous, quelles sont ses inclinations et à quel psychotype il appartient. Mettez-le sur le chemin, ou au moins convainquez-le que vous avez tout intérêt à parvenir à un accord.
Pour la plupart des interlocuteurs, en particulier pour le beau sexe, les blagues, les compliments sincères et les mots chaleureux adressés à l'interlocuteur aident à se débarrasser du stress psychologique au début de la conversation. Les compliments aux hommes ne jouent pas toujours un rôle positif, mais un mot gentil est toujours approprié.
Sur la base de cette évaluation des caractéristiques psychologiques de l'interlocuteur, vous pouvez entamer un dialogue sans introduction, avec une approche directe. Une alternative à cette approche peut être une méthode d'indice - en utilisant une anecdote, une impression personnelle ou une métaphore volumineuse. Cela aidera à susciter l'intérêt pour la conversation.
S'il s'agit de votre première rencontre avec l'interlocuteur, demandez-lui quelles réalisations le font se sentir positif et commencez la conversation par cette discussion. Par exemple, vous pouvez discuter du succès de l'équipe de hockey si l'adversaire est un fan du sport. Une fois le positif trouvé, procédez à l'échange d'informations.
Au stade de la discussion, les interlocuteurs posent le plus souvent des questions sur un sujet précis qui les intéresse. Pendant la conversation, vous pouvez demander:
- des questions ouvertes proposant des réponses complètes et détaillées;
- des questions fermées, pour lesquelles il est prévu de recevoir des réponses monosyllabiques « oui/non »;
- des questions d'orientation précisant jusqu'où il était possible d'aller au cours des négociations;
- des questions d'introduction qui augmentent l'intérêt pour le sujet de la conversation;
- des questions en miroir qui vous permettent de vous rapprocher de votre partenaire et de réduire la négativité lors de la discussion de détails difficiles;
- des questions de contrôle qui montrent si vos informations sont correctement perçues;
- contre-questions pour réduire la discussion à une réponse finale;
- les questions provocatrices, qui sont, certes risquées, mais une méthode fiable d'évaluation des négociations;
- des questions de conclusion qui résument les négociations.
